同城搬家货运怎么做才有出路?

导读:说起搬东西,现在有些人第一时间想到的就是货拉拉,毕竟货拉拉先前投入的巨额广告和补贴想不火都难,那是不是说,现在货拉拉解决了搬东西这个需求的所有痛点的呢?答案当然是没有,要...

  说起搬东西,现在有些人第一时间想到的就是货拉拉,毕竟货拉拉先前投入的巨额广告和补贴想不火都难,那是不是说,现在货拉拉解决了搬东西这个需求的所有痛点的呢?答案当然是“没有”,要不然,也不会出现诸如天鹅到家、货搬搬、蓝犀牛等货运搬家平台。

  最近一段时间网上流传着这样一则有趣的新闻,有人打车打不到,于是叫了货拉拉来当的士。或许这只是个偶然事件,并非货拉拉的营销策划。但这份机智在于博人一笑的同时,也让货拉拉以及它所处的同城货运行业走入了更多人的视线。烧钱大战一贯是互联网的拿手好戏,前有网约车、后有共享单车的案例历历在目,在过去几年的发展情况来看,同城搬家货运行业确实是按照互联网过去经验去验证的。一面规模化快速扩张,一面投入大、运行效率低下等问题严重。事实上,唯快不破的竞争理论下,规模决胜理论在过去很多领域都已经得到证明,滴滴、美团的成功就是如此,凡是可以以规模取胜的行业都有着以下几方面特征。

  特征一:不易于快速复制扩张的领域往往更强调扩张速度。不容易的往往最具价值,以网约车为例,网约车还有一个重要特征就是地域性明显,不符合边际成本的递减规律,基本上每到一个新地方都是一个从零到一的过程,每到一个新地方都需要靠烧钱推广市场,尤其是在行业规范化之后,相关许可的获取也成了快速扩张的门槛。一个空白市场,率先进去的玩家往往具备抢占用户心智的价值,这一壁垒的建立往往很难被攻克,因此,轻装上阵,快速抢战市场就成了建立优势的不二法门。而同城货运行业明显具备这一特征,用户需求的培养、司机货车的招募等都是极具本地化特征的要素,如今的货拉拉、58速运、货搬搬等平台能发展到现在很大程度上就得益于之前抢占规模化先机。一个简单、门槛低的商业模式,谁先到达规模优势,谁就有行业竞争优势。

  特征二:具备劳动力密集型特征的互联网公司更强调服务网络的规模。基于懒人经济下的新经济特征,外卖也好,网约车也好,骑手或者司机的抽成都是有限的,人口密度较高和人力成本却异常的低,打造出来一个规模化的有效服务网络才是其商业价值的体现,而同城搬家货运正是如此,对城市服务网络往往比较重视。同城货运似乎是个规模导向的领域,然而通过对现在行业竞争格局进行观察,不难发现在过去一段时间的烧钱战、规模战当中,同城货运领域的玩家依旧不少,蓝犀牛、货搬搬、一号货车、速派得、咕咕速运等,市场上一度出现大量同质化的平台。而盈利模式、定价规则、司机的培训、货损问题等基本要素一直都没能实现标准化。因此,同城搬家货运行业靠烧钱打出的规模化是很难杀死竞争对手的,走向精耕细作似乎也成了必然,这主要有以下三方面因素决定的:

  第一点:移动互联网时代,“用户粘性”绝对称得上是一个热词。但“搬家运货”,都是临时使用的人群,很久才会用一次,这与吃喝住行等其它生活服务还是有很大不同,具备过于低频的特征,行业很难建立起“用户粘性”,不像其它规模取胜的行业快速建立起用户习惯,基于规模化很难实现用户心智的占领,这就需要从效率、体验等其它方面入手进行精耕细作。

  第二点:产业本身规模化到达一个瓶颈期。不同商业形态所需要的土壤肥料各有差异,同城货运的话,在一二线城市,还有部分三线城市需求往往会更大些,但低线城市的需求量明显不足。因为一二线城市生活节奏更快,目标用户数量大,用户时间碎片化特征明显,互联网思维浓重,对于同城货运这种互联网服务形式更容易接受。而且这些城市的面积比较大,更容易产生货运的服务需求。而底线城市则正好相反,这也使得同城货运玩家在经过规模扩张后,很难进行接下来的下沉攻击,这也是行业瓶颈期的由来。而规模进入一个相对稳定的增长阶段,则需要进一步精耕细作提高效率,解决之前野蛮发展时期留下的后遗症。

  第三点:对于同城搬家货运行业来说,通过大数据、云计算、人工智能等新技术的运用是行业精细化运作的必要手段。但毕竟精细化运作与规模化这对矛盾体很难调和,一方的多了,对另一方就会造成挤压。加大精细化运作往往牺牲规模,重视规模也很难全身心进行精细化运作。

  在互联网领域创投圈,投资人经常会问创业公司这样一句:“如果BAT想抄你的产品,你怎么办?你的壁垒是什么?”事实上,关于壁垒的思考问题是任何一个行业每一家公司不同的阶段都需要考虑的问题,对于同城搬家货运领域而言,这个问题值得探讨和深思。其实对于同城搬家货运来说,解决的其实就是“车”与“货”的信息匹配问题,具体来讲其实就是通过大数据、云计算、人工智能等技术作为底层架构,进行全自动调度降低整体运营成本。将配送信息货物、时间、地点等与车辆运载能力、位置、任务等以及路况信息三方面进行有机的结合和匹配,根据配送员位置、用户位置、目的地进行合理规划路线,减少配送时间,从整体优化入手实现系统的高效运作。同城搬家货运领域,除非真的有绝对性的技术领先优势,能够给予运营效率和用户体验极大的提升,否则,在体验没有太大差距的情况下,那么用户决策的主要驱动则要回归到了价格上来,如此一来,技术价值高的企业反而不占优势,因此,技术不足以成为行业间竞争的决胜因素。

  规模和效率在很多时候都被人们称作是行业竞争的壁垒,但你有的,别人也有,那就称不上了,如何在拉锯战中获得更多的认可,从而在规模上吞噬对手成为核心问题。在现阶段,最简单的做法就是尽可能的提供更多服务,占据更多的用户时间,这不仅仅是行业内部竞争的需求,同时也是规避“野蛮人”的方式。在移动互联网进入深水区的今天,行业与行业之间的边界变得越来越模糊,这也使得行业的竞争对手可能不只是在行业内部,更多的可能还来自于外部势力的侵入,很多领域的独角兽都在想方设法将自己的优势从单一或少数支点上升到生态系统层面。

  对于货搬搬、货拉拉等平台来说也是如此。真正的优势应该建立在多个堡垒上,而不是一个堡垒,应该以主营业务为同城搬家货运为基础,以此作为担当整个平台生态赋能的前端流量入口,对其它细分市场进行渗透。如此一来,一方面规避了周边行业的野蛮人偷袭,先发制人抢占先机;另一方面,正如前面我们所说的那样,同城搬家货运在生活场景中过于低频,但如果能渗透其它相对高频的场景这将在行业竞争中绝对会有得天独厚的优势,主要体现在平台服务矩阵的相互转化上。因为通常情况下,流量转化的前提是要拥有较短的转化路径。用户在使用平台上某个高频服务时,潜移默化的会对其它暂时不就需要的服务功能留下印象,这就打入了用户脑海,一旦需要,往往会成为首选。但同时,如果将战线拉长,势必增加了另外的多个潜在风险。同城货运搬家是核心,围绕运货积累的用户规模和活跃度,做服务品类的横向扩张,然后再反哺同城搬家运货业务,同时在垂直方向上精耕细作、扩张规模、提供整体解决方案能力,打造拥有多个堡垒的生态组合拳,而这或许才是货搬搬、货拉拉要思考的发展和方向。

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